Realizei uma entrevista para revista TODAY, gostaria de compartilhar com vocês , através deste material alguns pontos em destaque, de que maneira a crise americana é vista em Mato-Grosso e o crescimento no campo de vendas com a entrada de marcas renomadas mundialmente em nosso Estado
Três pontos essenciais para se tornar um bom vendedor
Julio Martins revela suas técnicas
“É um tesão acordar desempregado, a gazela acorda cedo para fugir do leão, então o leão tem que acordar mais cedo para comer a gazela”( Julio Martins )
Julio Roberto Martins, 48 anos, nascido em Telêmaco Borba-PR, formado em Ciências Contábeis, Pós Graduado em Gestão de Varejo e Gestão da Força de Vendas. Deu iniciou em suas atividades no Estado Mato-Grosso no ano de 1996, através da FELAU ASSESSORIA DE VENDAS E MARKETING LTDA. Ao longo do tempo ampliou o numero de empresas representadas em diversificados ramos de atuação para dar suporte e gerar crescimento as parceiras de nossa região. Hoje representa varias corporações de renome como Metalúrgica Brusque, Toyama, Kärcher, Mrekle-Balmer e Loctite.
Como foi para ingressar no ramo de vendas, quanto tempo?
Desde pequeno já ajudava minha mãe, ela era proprietária de uma lanchonete, um grande amigo meu disse que deveria tentar a carreira solo, trabalhar como vendedor।
No começo relutei então após três meses ele me levou para fazer um curso de vendas, eu gostei, pois era algo dinâmico, o treinamento era realizado como se estivéssemos com o cliente para fechar a venda, e sempre eu era selecionado para finalizar as negociações, apesar de relutar e achar que não estava preparado.
No final do curso o professor disse que precisaria aperfeiçoar minhas técnicas de venda e me achara genial, este foi o ponta pé inicial. No começo foi difícil, o emprego não surgiu de uma hora para outra, mas fui persistente, até que consegui na área de produtos de limpeza, venda porta a porta para conquistar o cliente, limpei até gordura de fogão.
Logo depois representei a SULTOX , onde realizei a primeira grande venda, quando eu fechei sai tão emocionado da loja que esqueci minha calculadora, cheguei onde trabalhava e todos admiraram em ver a negociação que havia fechado. A partir daí corri em busca de novas técnicas e explorar minha criatividade. Havia um chiclete chamado Action, o nome era o mesmo de um produto que eu representava, então oferecia de brinde aos meus clientes desta forma eles fixavam a marca e o proprietário da empresa onde trabalhava apostava mais ainda em meu sucesso.
Posso dizer que há vinte e dois anos eu sou vendedor.
Quanto tempo você esta em Mato-Grosso?
Cheguei aqui há treze anos, vim em busca de novos desafios.
Como foi a receptividade do povo mato-grossense?
Minha expectativa era chegar a Cuiabá e depois de três meses buscar minha família, porém receptividade foi tão boa e nítida a visão do progresso, então com quinze dias toda minha família já estava fixada na cidade.
Em especial o povo cuiabano é muito aberto, educado, já viajei muito e o único lugar que comparo e a população carioca que se assemelha no tratamento. Mesmo sendo comunicativo encontrava dificuldade para fazer amizades em minha região, aqui considero estar no paraíso.
Quantas empresas você atende em Mato-Grosso, de que forma e realizado o marketing de seus produtos?
Hoje trabalhamos com aproximadamente 40 empresas, o marketing dos produtos é realizado através dos balconistas, que ultrapassam a trezentos e cinqüenta. Como representante primeiramente eu devo obter o conhecimento aprofundado de cada produto, a área que domino é de funilaria. Outro passo para realizar é criar uma cadeia, ou seja, manter esse balconista sempre informados das características e qualidades dos meus produtos, desta forma o cliente terá uma melhor apresentação.
Vou exemplificar da seguinte maneira, quando compramos um carro, não observamos se a porta, pára-lama, isso e o obvio, independente da marca o veiculo seja ele qual for ira nos levar ao local desejado. Então observamos o beneficio que ele vai trazer a visibilidade que vai nos proporcionar e outros. Por isso dou atenção especial ao treinamento dos balconistas, pois eles irão realizar o processo do marketing do produto para o cliente final.
De que forma você realiza o treinamento e atualização dos balconistas?
Hoje a uma grande facilidade de comunicação, primeiramente mantenho meu celular disponível para que possam tirar suas duvidas, estou sempre buscando novas características do meu produto e procuro atualizar os balconistas através de email, faço brincadeiras para maior assimilação da marca e realizo palestras nas empresas.
Por isso vejo a necessidade de uma atualização, constante em especial dos meios de comunicação como internet, para estarmos fixados no mercado.
Julio qual seria as três características marcantes que um bom vendedor deve ter?
O primeiro ponto é a ética, antigamente a função do vendedor era somente empurrar o produto no cliente. Hoje temos a visão de agregar a ele o que realmente é necessário, para que volte a comprar novamente, confiando em seu trabalho, por isso nos pegamos por varias vezes entrando em uma loja por causa do bom atendimento de um vendedor especifico. Ainda existem muitos que não pensam desta forma, mas a tendência é que este tipo de venda, sem ética, seja extinta.
Segundo ponto é ter persistência, assumindo o que realmente somos, trabalhando o vendedor interno, ninguém nasce vendedor, muitos caem de pára-quedas levados por alguma necessidade. Todos os dias que levanto de manhã e estou desempregado, o que eu tenho que fazer e vender para fazer meu salário, muitos vêem a profissão de um vendedor como um trampolim, não investem e nem sonham com a carreira. “É um tesão acordar desempregado, a Gazela acorda cedo para fugir do leão, então o leão tem que acordar mais cedo para comer a gazela”, devemos buscar o prazer no que fazemos e acima de tudo ter persistência .
O terceiro ponto é o estudo, hoje vejo muitos vendedores que não querem estudar, você conversa e não consegue se aprofundar em nada. Não somente a nossa área, mas buscar ensinamentos e culturas diferentes. Eu realizo muitos investimentos em cursos, livros para elevar meu grau de conhecimento. Os três pontos primordiais para um bom vendedor é a ética, persistência e o estudo.
Qual o livro que você indica para um vendedor?
Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, foi lançado em 1937 pelo escritor americano Dale Carnegie, um livro que considero sempre atual e atinge todas as áreas. Gosto de presentear meus amigos com este livro.
Há treze anos quando você chegou a Mato-Grosso o Estado estava em plena expansão, hoje você sente o mercado da mesma forma?
Eu vou te responder através do mapa, quando olhamos paro região Sul, Sudeste observamos varias linhas vermelhas que representam asfalto, se voltamos para região Centro-Oeste , especificamente mato-grossense notamos somente três linhas, isso significa que ha muito onde expandir, podemos dizer que o futuro esta em Mato-Grosso.
Como você avalia crise americana, podemos dizer mundial. A quebra dos bancos, falência de empresas na área automobilística. De que forma a crise pode afetar nosso Estado?
Eu tenho uma opinião particular, que essas empresas americanas da área automobilística por mais que se invistam quebrou e dificilmente ira se reerguer.
Para o povo brasileiro observamos recentemente à queda no valor do automóvel o que aqueceu as vendas, na questão do investimento na bolsa, ainda não temos essa cultura, então poucos foram afetados, com exceção das grandes empresas. Em Mato-Grosso o que refletiu foi à questão agrícola, principalmente com a apreensão das maquinas consignadas o que já não esta ocorrendo no momento. A crise americana não começou agora isso já vem se arrastando algum tempo e podemos aproveitar para nos destacarmos ainda mais. Mato-Grosso precisa de uma política de investimento que explore principalmente a área agrícola para se expandir mundialmente de forma rentável para o nosso povo.
Sabemos que você já ganhou vario prêmios. Qual te marcou mais?
O que mais me tocou foi da revista VENDA MAIS. Eles realizaram uma campanha em todo Brasil, a melhor frase, direcionada para área de vendas, fiquei em primeiro lugar com a frase: “Vender é analisar os problemas, necessidades, expectativas e desejos do cliente, a fim de ajudar a resolvê-los, supri-los, superá-los e atendê-los”. Hoje não somente a Felau usa esta frase mais algumas representações de São Paulo já pediram autorização para usá-la.
Que mensagem você deixa para os leitores e a equipe da REVISTA TODAY?
O navio esta parado no porto, para ele este e o local mais seguro, porém a razão de sua existência é quando ganha o mar.
